こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
コロナウイルスで怒涛の２週間が過ぎてしまいました。否応なくすべての人が巻き込まれている
と思います。経済的に巻き込まれている方も多い事でしょう。我が業界も直撃で５０億を超える
規模の倒産も出ています。
こんな事を言うのは何ですが「完全フリーでなくて良かった。。」。その一方で「そんな生半可な
決心だからダメなんだ」よと心の中から聞こえてもきます。世界史に残るスペイン風邪も第二波の
毒性が強く多くの死者が出ました。1年以上の長期戦の可能性もあります、皆様ご自愛ください。
Contents
足元の進捗
思うようにはならない
今年から新たな営業活動として、かつての職業であった卸代行を始めました。最初は慣れた仕事と
思って、皮算用を脳内でしてましたが、ところがどっこいです。
・主催者からは私のリストから金額が望めそうな5社のみのピックで、会いたい人を招待でき
なくなってしまいました。
・それにコロナのタイミングが重なり、来展いただける可能性は1社あるかないか。。
悪いことがあれば良い事もある
一番良かったのは、3社ほどですが旧交を温めることができました。熱いメールもいただき、これ
こそ今後の人生で一番欲しかった言葉で綴られている内容でした。これも行動したから、卸代行の
話を受けて行動したからこそ得られたのです。HPのサイトを立ち上げるだけでは全くたりてないの
です。
新たな発見
弱者の戦略
営業むけの記事を書いていましたら、ランチェスター戦略に出会いました。ある本を読んで
いましたらしっくり来たので記事にまとめてみたのです。ランチェスターという人が世界大戦
の事例から戦略としてまとめたものだそうですが「弱者の戦略」とも呼ばれています。
何？弱者？地方の専門店向きとおもって読んでましたが、「弱者なら自分向きじゃないか」と気
付いたのです。ｗｗそうすると、商圏を絞れ、商品を絞れ、顧客を絞れとあります。小さなカテ
ゴリーでまず１番になるのが大事だと強調してあります。
そうして思い当たったのは、ブログサイトを作成して営業ツールにと考えていたのですが、そん
なに広い商圏に向けていたらダメなわけです、自分の行動が的外れと気付きました。そこで、試し
に今回呼びたかった方向けに記事を書きおろしてみました。題材も「コロナウイルス期間の対処法」
顧客の利便性を自我が妨げていた
今までの自己紹介ではサイトのアドレスを伝えてました。今回はコロナウイルスについて書いた
記事のアドレスをラインやメールで知っている方に送付しました。「参考までにどうぞ」という
形で。そうしたところ、とある会社の営業をしてる方が知人等に転送してくれたようで一気にアク
セスが伸びたのです。
HPのアドレスの紹介止まりで遠慮していた私ですが、記事のページを開いて渡しさえすれば読ん
でくれるんです。当たり前に聞こえるかもしれませんが、今更ながら気付いたのです。私はサイト
に来て自分を見てもらいたかった、しかし潜在顧客の人は「私」より「役立つ記事」なら興味を
示してくれるのです。みやすい形で役立つ記事をダイレクトに届ける、早速取り組みます。
一歩前へ
士業の宣伝に対する抵抗感は私に限らず強いようで”消費者ローンで過払金はありませんか
？”のCMを不快に見る人は多いのですが、同じ事をしない（スマートに知名度を上げたい）
弁護士が多く、競合が現れず宣伝している弁護士事務所は大勝ちだそうです。
前述の記事配信も同じように、一歩前！の精神でアピールして行くことが大事なのだそうです。
私もブログサイトでスマートにさりげなく顧客を集めたいと思ってました。目の前にそういう
情報はありましたが避けていたのです。
また得意先の卸先でも話を聞いていると、好調なお店は「絞って」いることに気付きました。
商品のテイストを絞っている（オーナーの好みを前面に出す）、年齢層を絞っている（オーナ
ーと同世代に絞る）、商圏を絞る（駅前でたまたま歩いている人でなく田舎でわざわざ来る方
を対象にする）などです。
ランチェスター戦略手応えありですww、好奇心の赴くままに調べていくのは楽しいです。
もう少しの我慢と言い続けながら足を動かす
もっと前へ
自分のキャリアは営業なので、独立した後もきっかけさえ掴めればセールスが苦になるとは
考えてはいませんでした。しかし、現役の時は「商材」があった上でのセールスでした。第二
のキャリアで士業として自分のノウハウを売り込む事を現役時代のセールスと同様に考えてい
ました。
今までの商材はブランドとして成立しており、製品化した会社名の信用もセットで販売してい
ました。それと比べると今の私には「ブランド」と「信用」が成立していないのです。当たり
前の話なのですが、今回以前の顧客と話をしていてそれに気付きました。
そのお客さんは私が20年前に出していたニュースレターをまだ保存してくれていると聞いたか
らです。そのお客さんの中には、私のアイデアやアドバイスが多少なりとも効き目があったと
記憶していただけているわけです。そのお客さんは私の人柄も知っていてくれますが、それなり
の時間がかかって出来た関係です。
その方の中には私のブランドと信用がある。しかし、それと同じ事を未来の顧客に感じてもらう
には普通に考えていてはダメだなと思った次第です。しかも不特定多数に広くアプローチしていて
はいつまで経っても難しいでしょう。
特に士業のような、信用が大事になってくる商材は弱者の戦略で絞った対象に根気強くアプローチ
する必要があるのではないかと思うようになりました。
どこで売り込むか
「90日で商工会議所からよばれる講師になる方法」という本があります。以前は読み飛ばしてい
たのですが、今回のひらめきから読み直しています。士業の売り込みを説明してくれている内容で
、名刺やチラシなどわかりやすく自分の特徴をまとめるノウハウが書いてあります。具体的なアイ
デアはまだですが、これを参考に少し戦術を考えてみます。
好きなことで稼げるか
好きなことのカテゴリーにお金をもらえるニーズがあるか？
切羽詰れば「稼ぐ」という視点で仕事を探しますが、私のように定年をステップに新たな挑戦を
する場合には「やはり、自分の好きな事で生きて行きたい」と考えます。せっかくのチャンスだ
からと自由に選択したいと考える人は多いと思います。
完全なボランティア精神と覚悟があるならなら無償で何かを伝えることも可能でしょうが、現在一
歩踏み出してる自分が感じるのは、多少の報酬のやり取りがないと感謝されている気がしません。
相手の満足を感じることが出来ないのです。アドバイスが信頼されてないのであれば虚しさが残り
ます。
いったんボランティアに徹すると今年の方針を決めたのも、ニーズを探るのと得意先の開拓という
営業優先のためです。本当に無償の愛に留まるのか、生業にできるかを見極めていきたいと思いま
す。
もう少しの我慢
このフレーズは前回紹介したアール・ナイチンゲール「人間は自分が考えているような人間になる
」に出ている言葉です。これを日常で呟きながら精進していきます。（自分で自分に言い聞かせる）
ではまた次回
