こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
新しい年になりました。
このブログも５年目、5年計画の5年目です。
5年も経てばいろいろ固まってくるでしょうという思惑の5年計画だったので
すが、どうでしょう〜その〜と歯切れも悪くなってしまいます。
と、ここまで書いて２ヶ月フリーズしておりました。
空けるつもりもなくこの２ヶ月UPが遅れたのは、契約更新が控えていたためで
す。
Contents
契約獲得！
ハラハラヤキモキの２ヶ月でしたが念願の大型契約（私にとって）出来ました。
あー涙が出てくる。。
「有難うございます」と過去と現在の周囲に頭を下げる。
皆様にも感謝しております。ここまでのモチベーションになっています。自分だ
けならとっくに折れていたでしょう。
誕生日月から年金支給が始まり、約５ヶ月、「いやー厳しい」と苦しい訳ではな
いけどあまり生活に自由は無いのが分かりました。
九州方面に出張したり、多少の情報ソース、宣伝用チラシ、会計用ソフト、サー
バー等の固定費が累計で50万円ほど赤字になってました。どこまで続けられるだ
ろう？と
投資と割り切ってるものの、そう長くは維持できないので段階的に活動を制限し
て行かないとと考えてたタイミングでもありました。
ご契約いただいのはやや大手の地方専門店様です。
担当店の数字UPがミッションなので仕入れから店長アドバイスまで包括的です。
仕入れ先への出張や現地滞在費用も含みます。
契約内容は稼働日が月８日ほどで月15万、別途交通費等で10万円です。
今までは実働1日のメーカーさんへのアドバイスで3万の収入があるだけでした。
こうやって自分の活動に数字が付いてくると初めて商品価値（単価）が計算でき
る様になりました。
1日3万なので２０日フル稼働して60万です。時給で４千円になります。これが
元々の理想型。あの頃は理詰めで根拠を持とうとしてましたが、結果的には仕事
ものつポテンシャルが決めるという事でしたと実感しています。
自分のリソースベースの根拠じゃないんですよね、クライアントの事業が持つポ
テンシャルが決めるというわけです。
答え合わせ
月に60万の価値があるのか？は独立準備から根拠がないだけに１番の不安でした
が、見積もりとしてはそう違わなかったのは意外でした。
無料コンサルとか年三千円のお試しコンサルでもぴくりとも反応なかった頃には、
月３千円の先を10社で3万円では身が持たないなと真剣に感じてました。
まだまだ、経験が足りてないので総括するのは早いのですが、ここまでで契約で
きた2社（メーカー1社、専門店1社）の反応からすると具体的に数字に要面が見
えないと（見込めないと）契約は出来ないのだと感じました。
メーカーさんの場合は、進むべき道標がないからガイドとして雇われてます。だか
ら出番は時々で良いのです。コンパス見たり地図見たりする時にそばにいればいい
ので月１回です。
それで事業の数字が付いてきて初めてコンパスとしての評価です。ですから何とな
くしっくりくるのに１年かかってます。関係性が切れそうで怖かったので、何か実
務に絡もうともしましたが。。それは必要なかったです。
で、今回の専門店様の方はピンチの局面でした。人も商品もピンチ。様子見に１年
３千円で契約し数字を見せていただきました。
携わってすぐに親の看取りがあったので３ヶ月空白を経て再開しましたが、良くな
る要素はまるでなくこのままこの店は無くなると思いました。
しかし、思い出すのはメーカーさんへのコンサルでも初回は全然見当違いのことを
していました。それを思い出すと、このダメと思う後ろには半分当たっていて半分
見えてない事があるだろうと思いました。
そこで無料コンサルの利点として「思いっきりやれば自分に経験値が返ってくる」
と考え取り組みました。全力で。
思わぬ手応えが出てきたのが今年の1月からです。業界的にはセール時期ですが
お客様の反応が変わってきました。1月、2月と昨対で120％ほどの数字になり、
再契約の話も自信を持って伝えられました。
定年になるまでは自分のスキルは対メーカーのみにあると思ってましたが、始め
て見れば応用の効くことはいろいろありました。
パワポの様な資料を作る必要はない代わりに、手書きの資料で説明は沢山しまし
たしコミュニケーションの力は必要になりましたが、その辺りは年の功で落ち着い
て対話できたと思います。若い頃は相手の意見は蹴飛ばしてましたが。。w w
ニーズは相手の課題
お店を２ヶ月ほど回復させたからといってその実働報酬はどんなものでしょうか？
誰でも気づく修正点がわかっていればそんなに評価はないでしょう。私が実務で
時間を使ったからといって単価４千円も出すでしょうか？
思うに、価値はこのお店の将来性に掛かってくるのだと思います。
・どのくらいの伸び代が見込めるのか？」
・このお店のグルー内での重要性
・このお店が黒字ベースになれば他地域への出店が見込める？
の様な思惑がクライアント側ではっきりと持っているのか？だと感じました。
今回はお店の将来と同時に若手幹部２名の成長も期待値の中に入っています。
その様に、店の将来と幹部育成も最初から依頼事項に入っていれば、普通のコン
サルであればそれ相応の料金を要求するでしょうが、自分としては店の数字を上
げるには幹部と話すほかないのですからそこは切り分けられないと思います。
何にせよ、私が求めてる仕事は先様の「解決すべき課題」であり、それは先方の
テーブル下に隠れているもので最初から見えるものでは無いという事です。
でもこのように、先方の業種別に経験を積めばどんな悩み事が隠れているかは想
像できると思いました。そんなに事情は変わらないだろうと思います。
ニースが見えて、その解決手段をある程度提供できる自信があればあとは出会い
待ちになります。
やっと営業のステージに立つ
ここからは目標の立て方になると思います。
もし、月100万を得ようと思えば２０日間をフルに単価４千円で埋められるか。
４千円では64万にしかなりません。単価を上げるか違うコミッションを得る活動
（例えばチーム）を考えなければいけません。
それと定年後のペースというのもあります。月に２０日も働くのか？充電として１
週間は持つべきではないか？です。
これから営業を続けていくわけですが、仮説として無駄に見えたこの４年のホップ
ステップにもし意味があったのなら？知名度が広がっていたのなら？この先も営業
先は現れるはずなのでどういう働き方がしたいか確認すべきだと感じました。
知名度は思い当たる節があるのです。ここ３年続くメルマガの読者が倍になりまし
た。名刺交換の時にペンネームを知ってるという方も増えています。狭い業界なの
で転送されてるんだと思います。
とはいえ、現在の2社は昔からの顔馴染みなので、まったくご新規さんではないの
です。そこが出来て初めて「定年独立活動」のステージだと思ってます。
今までの人生を振り返るとここからまたつまづくというのも想定内ですが、一番
怖いのは健康ですね、やはり。
元々、独立する時の営業アプローチを解き明かしたいと思って書き始めたブログで
した。それが中々軌道に乗らないので、時を待つ間の精神論の比率が増えました。
なので、今後も営業活動の経験論をお伝えできれば思っております。
今後もよろしくお願いします。
ではまた次回
