こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
ラポールという言葉を最近知りました。
ラポール
ラポールとはフランス語で「関係」の意であるが、特に共感に基づく
信頼関係のことをさす。もともとは臨床心理学の用語で、カウンセリングや社会調査など、
対面して話をする場面で重要とされている。
たとえば、カウンセラーとクライアントとの間にラポールが成立する
と、クライアントの警戒心や緊張が緩和され、コミュニケーションが
円滑になるといわれている。
産業教育の分野では、古くから営業教育で活用されてきた。
近年では、コーチングにも取り入れられている。
その際、相手との間に上記の信頼関係を築くことを、「ラポールをかける
」という。
出典 ナビゲートナビゲート ビジネス基本用語集について
出ていた事例は
「50年連れ添っている老夫婦は、そっくりで、同じ表情をして同じ速さで動いて、
同じ言葉を話す。お互い入れ替われるほどに！」これは高度なラポールだ。と出て
いました。
いいなあ、そんな関係と思いまして取り上げた次第です。
フランス語の響きのせいかセピア色だけど中身は色褪せない関係のようにイメージ
しました。
英語だと
TRUST:信用、信頼
RAPPORT:調和
のように使われるそうです。とにかく調和な関係にあこがれます。
Contents
１、相手に合わせていく
知らない者同士が、最初に会って、以後の関係性を作っていくには「挨拶」をして「相手
について質問する」などで距離を詰めていくというようなことが一般的です。営業マンや
販売の方は必須のスキルですね。
まさしく、コンサルタントとクライアントもそのような関係から入っていくわけです。テ
クニックは色々とあるそうです。
ページング：言葉やジェスチャーを合わせていく
ミラーリング：おうむ返しのような合わせ
リーディング：話の方向性をリードしていく
まあ、その様な職業の人は無意識でしてることが多いですね。ただおうむ返しの様な事だけ
していてそれだけでは理想の関係になれるのでしょうか？それらは単なる職業的スキルとい
うだけで、とても「ラポールな関係」に届く気はしないのです。
それを学びたい私としては、テクニックの関係を求めているわけではないんです。
２、安心と信頼
では、関係の中身はどうなんだろう？そうすると良いヒントがありました。安心と
信頼の違いです。
安心：「しっかりとした根拠があり、お互いを信じる」
信頼：「しっかりとした根拠がなくとも、お互いを信じる」
（引用：www.direct-commu.com)
安心の説明にある”根拠”とは証拠や保証人のような例えが出ていました。独立して
フリーランスになった場合とかに感じる「会社の名刺」が無くなる不安感というの
は、自分の中に根拠がなくなるとともに、相手の立場としても私をも信用する”根拠
”がなくなるということなんでしょう。そう考えるとしっくりきます。
ということは、私が求めているラポールな感覚というのは
「根拠がなくても信じあえる、調和の関係」
ということがわかりました。
３、時間が必要
ではそういう関係を持ち得る手続き？条件？必要なものは？なんでしょうか
人それぞれ人生経験から、自分が関係した「調和」や「信頼」があるでしょうから
、必要なレシピはこれだよというものがあると思います。これについてはいろんな
いろんな方の意見を聞きたいものです。
調べた中では多く聞くのは「愛情」「勇気」や「礼儀」、そんな中、共通してるのは
「時間」のようです。
私の経験では社内で部署異動すると、同じ社内とはいえ、関係の構築は１からする必
要があります。仕事をするというのは顔見知りとは別の関係が必要になります。営業
職だと社内よりも社外のお取引先との関係の方が長い場合も多いのではないかと思い
ます。
社外とは長い時間で関係が構築できていても、社内とは案外できてないこともありま
す。付き合ってきた時間は様々ですからね。私は付き合い下手のせいか、現在の会社
よりも以前の会社の方とお付き合いしてる事がおおいです。たまたま自分はそうなん
だなと思う次第です。
50年連れ添った老父婦のイメージになぜこんなに惹かれるのかと、自分なりに不思議な
感覚でしたが、こうやってまとめてみると、深層心理で、自分をよく知る方々とラポー
ルな調和を求めてるんだなと思いました。
４、新しい人とのラポール
新しい人との関係は大変だ、まして商売となれば難しいだろう！と思います。
ただ、「できない人とは断れば良い」というのは救いです。
社内のように、無理な人とも合わせられないことで能力や人格否定されるようなこと
はないでしょうから。
社外の新しい方とのおつきあいの基本は「利他」。
何かお役に立てませんか？というのは営業の経験が長い中では自然なことでした。
フリーランスの教科書を見ていると、その点は自分の考え方が肯定されていて安心
します。
最近の知識は、「最もベストなアイデアを無償で提供しろ」です。
損得からすればちゅうちょしてしまいます。利他と考えればOKです。
ヒントは音楽業界でした。
アルバムを売りたければ、コンサートに来て欲しければ一番良い曲をシングルカット
して、ラジオで無償で流す。それは自然なことでしょう？
そうやってファンは増えるんじゃないですか？
なるほど、たしかにそうだ。
自分の得意をさらけ出してラポールいけるんじゃなかろうか！
自分なりに納得できたところで
ではまた次回
