こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
やっと自粛期間が明けて、気温も上昇、すっかり夏気分であります。皆様におきまして
も、まずはご無事であることが何より喜ばしい事であります。安全が保たれると、人の
欲望はステップアップするものですが、安全の次は経済が気になるところです。
足元のダメージはともかくとして、秋冬の心配までするというのは初めての経験です。
不安を抱えて生活するのは、経済的な立場の強さ弱さは人様々ですが自助努力はして行
こうと思わせてくれるのには十分な動機付けになっています。
とりあえず前を向いていきましょう〜。
今日は、とある気付いたことを書きます。気付かされた事なのですが、ユーチューバー
のアキオさんの記事からインスピレーションを得ました。結論から言うと、よく会社を
辞めると自分の名前では通用しないと言います。私もそんな記事を書きました。
「そんな風に言われたよ〜」で終わるのが一般的なのですが、その後どうすれば良いか
を考えてませんでした。あきおくん曰く、「何かしらの錯覚資産を作らないと、営業が
うまくいくはずがない」と言う事です。ではどうやってと言う内容をまとめました。
Contents
営業停滞箇所
まず、いろいろ言い訳しながら自分の営業活動が停滞している問題を考えました。ここ
半年何度も考えているのですが。。もうすでに6月直前、年間計画にかすってもいません。
原因を省みるにポイントが４つと考えました。
営業未達の４つのポイント
１、活動不足
２、営業戦略：しぼる
３、強みの強化
４、錯覚資産強化
ハロー効果「錯覚資産」とは
あの人はオーラがある、後光がさしていると言われるものです。親の七光のように”影響”
を光に例える表現は多いですね。
どちらかと言うと反発的に感じていたハロー効果です。「もう辞めたからには会社の名
前には頼らない」とか「名刺が全てじゃない」とか「結局、自分を信じてもらえないと
関係は続かないのだから、入り口は狭くても頑張るしかない」と考えていました。
思うにこれは売り手側の思考でした。「良い品であれば必ず受け入れてもらえる」と。
「なぜ君から商品を買わなければならないのか？」
しかし、選ぶ側から考えて見れば明確です。「短期間に効果が出る」効果の大きさと時
間の短さを両方買うわけです。（タクシーと同じで時間料金を請求するコンサルは長く
契約したくない）
そもそもが、難しい条件を含んでいるのですから、契約するならやはり実績がある方が
わかりやすい。プロスポーツで外国人選手を引き入れる時も過去実績が引き合いに出さ
れます。実績がある方が「活躍してくれるだろう」と期待値が上がります。
「自分を選べば間違いありません」と言うアピールは選挙の時によく目にしますが、人
柄を瞬時に見抜くのは難しいですし、まして仕事の実行能力は測りかねます。そうなる
と、判断材料は政党内で役がついているか？誰が推薦しているか？ぐらい。
選挙ポスター一枚ではわからない。最終的には写真がイケメンか美人かはハロー効果が
入ってるんではないかと思います。手がかりがないとそんな事になります。手掛かりの
ない中で選ばなければいけないのはストレスを感じます。
ストレスを感じながらコンサルを頼みたくはないでしょう。自分でもそう思います。
錯覚資産が手掛かりとして役に立つこと、発注・指名する際の重要な橋渡しをしてくれる
事はわかってきたところで自分の現状を見てみます。
自分の錯覚資産の現状と展望
現状は米粒の認知
上記の図のように、右端の小粒が私の認知度。ブログでスキルの提供を行なってますが
、認知の手応えはこのくらいかもっと小さい。
知り合いに対しては私という存在は左円の会社のネームバリューで認知されています。
会社名を名乗ればこのくらいの大きさがあります。（会社名という錯覚資産が大部分）
過去に取引等でお付き合いがあった方は、かろうじて真ん中の円、私の人格も合わせて
認識していただいているとしても大きさで表せばこのぐらいでしょうか。
その様に考えれば、今後も「元〇〇会社の。。」と名乗るのが最も理解されやすい事に
なります。このように考えると米粒を膨らますには余程の時間を覚悟する必要がありま
す。
よく聞くアドバイスは「会社からつかづ離れず」
そのように、「出身会社名」が自分にとって最大錯覚資産だとすれば、その活用が最
も時間短縮の上効果が得られます。元会社の側にとどまる利点は２つ。
・注文をもらう
・錯覚資産に利用させてもらう
側にとどまる事で、関係性を強調する事でハロー効果が得られ、情報も最新に上書きで
きます。この方法を使えば「ゼロベース」で営業を展開するよりは時間短縮を狙えます。
歩むべき道
今後はどのような形であれ、上の図のように「錯覚資産」を積み上げて大きくしていか
ねばなりません。その資産をこれみよがしに披露するのか、さりげなくプロフィールに
書き添えるのかはそれぞれでしょうが、実績が自ずとハロー効果を産むのは間違いあり
ません。
コンサルタントは成功の切り売り
コンサルタントとして成功するには、お客様の要望にピンポイントで焦点の当たった成
功事例を持っていることが必要十分条件になるのでしょう。そう言う技を会社員時代に
積んでいて、その技を使った経験も豊富であれば独立後すぐに大きな成果を上げること
が可能であり、本当はそういうステップを踏むべきなのです。
それらを踏まえて今後の作戦を立てる
得意と対象を絞り込む
漠然と「あなたの役に立てます」では仕方がないので、対象は絞っていきたい。
・対象顧客を絞る→営業先は知っている所
・得意を絞る→テーマをリストアップする→既存先に沿った構成に変える
無償で経験を積む
独立を考えていく時に、例えばコンサルタントであれば自分のスキルに値段をつけて収
支計画を立てる過程があります。希望年収を労働時間で割っていくと、半日で○万とか
の皮算用をします。
いくら頂くかと言うのは経験がないとわからないのですが、駆け出しでも1日5万と聞け
ばそのくらい請求しないとおかしいと言う気持ちになります。そんな計算をしてますと、
自分の錯覚資産があるか？と言うことはすっかり忘れてしまいます。
そのぐらいの手応えはあるだろう。がやがて、そのくらいの手応えはあるはずだ。
そのぐらいの反応がないのはなぜだ？←いまココ
最初の営業で多少なりともオーダーをいただき、偶然にも収益が上がると期待感は爆上
がりします。続けば良いのですが、そうはいかないのが世の定め。。そういうジレンマ
にどハマりしてます。
こう言う「偶然」を待つ営業。ニーズよりも先に決める営業単価。過小評価の錯覚資産
。これでは何も進まないと言うのが結論です。で、選択したのが「無償で営業をかける」
です。
錯覚資産「○○件の実績あり」を作る
あきおくんは自分の営業先に、錯覚資産として「YouTubeでの活動」や「YouTube上で
宣言している筋トレ」のような目に見える事を提供しています。何にもない時はそうい
う中に秘めた覚悟や決意を示すのは、私も営業駆け出しの頃を考えるとわかります。
ただ、その当時は「錯覚資産」の理解はありませんでした。。
人生経験半分の若者に習うのもなんですが、そのように考えればブログで提供している内
容のリストからリクエストをもらったり、自分が継続しているルーティン、朝活などを提
供する所から始めれば良いのです。まったく眼から鱗で新鮮な話です。
最近の営業面での煮詰まりはトニーロビンズの言う様に、「自分のことだけ考えているか
ら苦しくなる」そのものです。提供側の視点で営業を見ていると「なんとかお客が引っ掛
かってくれないか？」とか「お客が釣れない」のようなぞんざいな言い方になってしま
います。まさにダークサイドに落ちるです。。
収益活動は別にする
そもそもコンサル活動を志したのは、「自分がやりたい事で、お金がもらえれば嬉しい」
のと「人の役に立つ」上で「在庫や投資がない」という点で最良と考えた事でした。し
かし、現時点では報酬を得るには私の資格は不十分な事がわかりました。
資格というのは「錯覚資産と提供スキル」が十分な域に達している事です。ゆえに、こ
こで方針転換します。活動内容を「無償提供のコンサルタント業務」と「有償のサービ
ス提供」の組み合わせに変えます。
有償活動と無償活動（訓練）に一旦分ける。有償の活動は卸営業代行のような別のサー
ビス活動を考えます。スキルが価値を生まない以上、物を媒介させるしかありません。
クライアントとウインウインを目指すのであれば、短期の収益化よりも「役に立つ」事を
優先する方針に変更します。ゆくゆくはその延長で報酬が得られることはゴールイメージ
として維持していきます。というのが今回のまとめと宣言です。
じれったい内容にお付き合いくださり恐縮です。ブログは少し過去の自分に書くぐらいが
ちょうど良いという事で、このような反省文のような内容を書きました。「無償モニター
募集」をワードプレスで表現するのがまた課題なのですが、そちらも早々にクリアーでき
るように頑張ります。
ではまた次回
