こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
ここ最近の活動から得られた知恵を今日はまとめてみます。
先週は九州の拠点候補地で営業活動をしていました。
まだ営業先は具体的にはありません。その中で見込み客と接点を持てている
のは友人達が知り合いを紹介してくれているからです。
この紹介からすぐに顧客候補になれば良いのですが、そこは初対面からです
のでまだ時間がかかりそうです。
今回の収穫は、多少なりとも顧客候補と会話することで気付きを得られた事
です。
自分の活動内容を紹介する時もそうですし、質問に返答する時もそうです。
自分の存在をありがたがって貰える素振りがあるか？「そういう質問が来る
のか」など、商談前に想像していた想定とは違うことに気付きます。
自問自答と現実の差を感じる程、サンプル数が少ないことを感じます。少し
手応えが出てくると欲が出てきます、もっともっと見込み客と出会いが欲し
くなります。
もっとも手応えはポジティブとは限りません、ネガティブな反応もあります。
多く感じるのは「ストーカー的セールスはお断り」です。紹介であっては見た
もののしつこい営業に繋がるのを警戒している感じです。
なので紹介者がいても遠巻きに見られてる感じです。得のコンサルとなると
頼るだけの実力はあるのか？どのくらい請求されるのか？は不安要素でしょ
う。（これが今後の営業課題になります）
自分もTwitterやインスタで急に見知らぬ人にフォローされた気持ち悪と同種
のものだなと思います。時間と距離感が大事かなと感じました。
Contents
自分を応援してくれる人を増やす
顧客の前に自分をわかってくれる仲介者を増やす
コンサルゆえに実力がないと始まらないわけですが、その説得材料として仲介
者の存在が大きい事に今回気付きました。
自分が積極的にメールなどで自己紹介するよりも、まずは紹介者の人脈に頼る
方が有効かつ面談までの進行が早いわけです。
今回訪問した合同展示会では、約20社ぐらいの中小メーカー様が参加してまし
た。以前からの知り合いも数社ありました。
これらの方と旧交を温めることが有効だと、新営業方針が閃きました。
次回からの合同展示会にも引き続き参加し、フリーのお客様との出会いも求め
ますが、狙いは仲介者の開拓です。彼らにとって役立てる存在である事を理解
して貰えるような活動の工夫をしていきたいと思います。
手数が足りない理由は失敗を恐るから
手数が確率を生む
これも勝間和代さんのアドバイスなのですが、手数が必要だと思っていても行
動する前に考え込んでしまいます。
私の場合だと、「最も有効な潜在顧客へのアプローチ法は何だろう？」と考え
込んでしまいます。考え込むとその時間が長くなります。ブレークスルーのア
イデアが出るまで待つので時間だけが過ぎていきます。
今回も”仲介者を増やす”という行動目標は、自然と思いついた訳ではなく、現
地にとりあえず足を運ぶことから得られました。交通費、ホテル代等の約4万円
は結果を期待しない投資です。
また、現地訪問のきっかけは旧友に送信したメールマガジンがきっかけです。
旧友が中身を見て自分の顧客に転送し、その評判が良かったので「私が紹介し
ます」と買って出てくれました。
何かしらの行動が連鎖した結果といえます。
こういう手数を増やすことが、成功確率の母数を増やす事になるので結果とし
て「何十分の１」ぐらいの商談制約確立につながるという事です。
プロセスを省きたい心理
では何故、手数が少なくなってしまうのかを考えてみました。
イメージとしては悪い意味での”アミダくじ”ような絵を考えてしまいます。
手数という意味での縦線を増やすほど、「成約」という結果到達プロセスが
混乱するような感じで捉えていました。
無収入期間が続くのを恐れるあまり、なるべく最速で結果に辿り着きたい。
そういう意味で、頭の中で無駄な要素を省く思考回路になってしまう気が
します。
会社時代の経験にあるように、新規事業は市場でテストしないと結果はわか
らないものです。社内の議論をいくら取り仕切っても、市場の反応は思いが
けないものである事はしばしばです。
あみだくじの縦線を増やすように手数を増やすというのは、市場へのテスト
を増やすという事であり、白紙の中に潜んでいる成功ポイントに近づく意味
があるのだと気付かされました。
有効なテストを選別するのではなく、どんな可能性の低そうなトライアルも
回数をこなす事を目標にした方が良いという事です。
ですから、目標を切り替えました足元の目標は
- 合同展示会に参加し、都度新しいことを試す
- 仲介者を増やす工夫をする
- 営業のベースとなるアウトプット（ブログ・メールマガジン）を増やす
です。
人生は結果よりもプロセスを楽しむ
SNSが心ワクワクしない理由
はっきり言うと、広告の下心があるからせっかくのアウトプットも楽しめな
いのです。
それがみている方にも伝わるので、残念な投稿になってしまいます。
こちらのブログは下心無しです、自分の為と割り切ってます。
手数が大事と言いながらも、結果を意識しすぎると自分らしさを失っては仕方
がない気もします。結果６、自分らしさ４ぐらいの割合でしょうか。
楽しくないと続かない気もします。
合同展で感じましたが、商談している時は圧倒的に楽しいです。この感覚を
大事にしたいと確認の意味で噛み締めました。
勝間さんで始まり勝間さんで終わる
このところ自分へのアドバイスのように聞こえてありがたく感じるのは、勝間
和代さんのYouTubeです。
定年独立活動を始めた頃も何から手をつければ良いかわからなかった時に、大
いに助けられました。その頃感じた「今の自分にピッタリなアドバイス」のと
同じだと感じます。
一般論のようで、今の自分に向けての話だと聞こえてきます。勝間さんが同じ
様な悩みという対象が見えているからだと思います。
手数を増やすには、こういう師が必要だと肌感で感じます。
次の７月末の展示会では、好意でブースに机を構えさせてもらい正式参加し
ます。そこの専門店向けのチラシを用意し、名刺交換をして知名度を上げたい
と思います。
狙い目としては、直接の顧客でなく仲介者候補への営業です。信頼の厚みを蓄
積させたいと思います。
ではまた次回
