こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
先週、九州への立ち寄り（実家からの帰り道）から戻ってきました。
母親の入院騒動からこのローテーションを始め、６回目の立ち寄りです。
今日は頭の中で考えている営業に関するプランをまとめて見たいと思いま
す。
Contents
営業実績から振り返る開拓法の学び
契約実績
今回の立ち寄りで契約先が2社増えました。
口座数で７社、稼働口座で6社になりました。
今回増えた2社はメーカー1社と初の専門店様1社です。専門店様は旧知の
間柄です。メーカー様はこの６回の訪問時用に作り始めた「チラシ」（4p）
で関係を深めていた先様です。
これで口座７社のうち新しい関係が３社、以前からの知り合いが４社にな
ります。
新しい先も全て間に知り合いの紹介からです、つまり全くの新規開拓はあ
りません。またセミナー等で勧誘できたクライアントもありません。
新規先が増えてきたにも関わらず心の中の嬉しさ半分なのはそういう事か
もしれません。営業開拓的な手応えがないわけです。
以前からのおつきあいにある方には、出身会社に長くいた経験値を錯覚資
産として認識いただいてる可能性が大きいです。
自分の希望は、新天地に舞い降りてちょっと魔法の言葉を振り撒けば、多
少の潜在顧客が立ち止まって耳を傾けてくれる。。理想がありますから、
それには満たない感情なのだと思います。
知り合いを使う開拓法しか有効性が見出せない
じぶんが伝えているブランディングの課題を抱える”自分”
まさしく、ブランディングに関してクライアントに自分が伝えてる通りな
のを再確認中という事です。
以前も、このテーマで書いた記憶があるのですが、ブランディングである
以上時間がかかるのが課題なわけです。
マーケットは、何でも新しいものに飛びつく層を含め
・イノベーター 6％ 何でも試す冒険家
・アーリーアダプター 9％ 情報に敏感
・アーリーマジョリティ ３５％ 情報は意識するもやや慎重
・レイトマジョリティ ３５％ 保守的、価格重視
・ラガード １５％ 頑固、情報無視
の５段階です。
私が福岡の合同展の受付にチラシを置かせてもらってますが、100枚置い
て積極的に貰い受けしてくださる方が約30社です。２日間での来店者が約
150社ですから全体の20％です。
（これは感覚値に合ってますが、もらって頂ける方より素通りする人の方
が強い印象で残ったりします。ネガティブ情報に強く反応する自分がいます）
このイノベータ理論の一つの事実は、２段目のアーリーアダプター層とアー
リーマジョリティ層の間には「死の谷」と呼ばれる無感地獄がある事です。
つまり、好意的な人と無表情の人々（潜在顧客）の間にそれぐらい感覚差
（時間差）があるという事実です。ですので情報発信はその実績とともに
長く発信し続けなければ行けません。
（ただ砂漠が延々と続く恐怖感から果てしない徒労感を先に感じてしまい
がちです。。）
また、その間、初期の営業活動では情報に敏感なトップ１５％の方に頼る
必要があります。
現在口座数に対し、ほとんどが知り合いベースなのはそういう事です。
こういう事になるのなら現役時代から独立もしくは副業を始めていればも
っとスムーズだったと感じたりします。
知名度→好感度→配荷
営業活動は当面、知り合い重視の方向性で良しとして、当面10社を目標に
して行きます。
（４年前の活動開始期にはこんな単純には考えられなかったです。知り合
いへの押し売りになってしまうと考えてました）
マーケティング的にはまずは知名度向上です。物を売るのではなく「人」
を売っているので、知名度の上げ方と、何を持って好感度なのかをもう少
し掘り下げる必要があります。
現在は、存在を名乗っても知り合い以外は、遠巻きにこちらを見ている人
（20％の潜在顧客）ばかりなのでその方々の疑念を晴らしていく必要があ
ります。
少しずつ距離を詰めていく、不安や怪しさを取り除いていくにはやはりSN
Sですね。これを頑張らないといけません。
当面、営業面で考えている対策はそういう感じです。
仕事に価格を付ける課題
マーケティングとブランディング進捗が計算できない
いまだに自分の営業に対する対価請求の目処が立たないのが悩みでありま
す。
現在は、1社が月3万円の年契約ですが、あとは全て年３千円の口座登録料
以外はいただいておらずの年契約です。
この考えに至る自分の考えは
・赤字のところが多く、払える状態にはない。
・悩みの多くがコロナ融資の返済に営業規模の底上げ。
・外注先の活用は年度末の決算を待たないと判断つかない。
・将来の契約雛形は顧問契約で中期のお付き合いが望ましいと考えている。
・月契約料と年度末ボーナス配当のイメージ。
・依頼内容が営業戦略やブランディングなど中期的に成果が出る課題が多い。
・今は取り上げず契約実績を作りたい（錯覚資産の積立）。
・関わることで経営実績、店頭販売情報など生きたデーターが手に入る。
ここに来て思うのは出身会社で語ってきたマーケティング手法は今思えば抽
象的であり、より現場情報が入ることでリアリティが増してきた気がします。
その学習効果で思いつくアイデアの切り口も増え、それが次の商談に生きて
きています。今回の立ち寄りで2社も契約できたのは、知り合いの間柄とは
いえ自分が伝えた新しいアイデアに興味を持ってくれたからで、それは無償
でも付き合う先が増えたからなのは間違いありません。
という事は、契約に至るためには（いくら旧知の間とはいえ）決定的に鋭い
武器（申し入れ）を持っていないと成約には至らないという事です。
モノがあれば値がつくのか、値に合わせてモノを開発するのか。。悩ましい
ですが、自分というブランディングと市場ニーズ探りのマーケティングを同
時にしていく必要がありますが、それを行うには知った間柄の先がやり易い
のだと思います。
契約のハードルを下げ、最初の一年にしてる事は自分の知恵を披露しつつ
相手のニーズを探っている感があります。
お品書きと収入
私ももうすぐ雇用期間延長も終了し無職になるのですから、その先の対価
を追求しなくてはいけません。
現在月3万円で契約している先がモデルとなるであろうと考えています。
今年の10月で契約更新ですが、次年度の申し入れは月10万円を考えてい
ます。
考えをまとめると
・三千円で口座開設手数料
・ファーストステップ 最初から役割があると契約に至る 月3万円
・セカンドステップ 関与を増やす、課題の改善を重ねる 月10万円
・サードステップ 成果が出てくる 月30万
約1年お付き合いすることで、相手の事情、自分の貢献度、この先の役割
もわかってきています。具体的なプレゼンが出来そうです。
その方向で事業が活性化すれば顧問契約で月30万の契約が当面の目標で
す。そういう取引先が3社あればありがたいと考えています。月収１００
万を目指していきます。
うまくいかない展開も見えてきた
請け負っても状況打破が困難なの案件は代表取締役に起因しています。
・うまくいかないビジネスモデルに固執する
・行き当たりばったりのワンマン
この２種で、口座開設３千円で開始してもその先への進展が困難です。
こちらが得るのは失敗例のデータです（セミナーブログでの語りに
使わせえていただく）。
１から３のステップが進みそうなのは
・経営が素直、アドバイスを聞く耳がある
・黒字
・潜在的能力が高いまたは人材を持っている です
３つのうち２つが必須かと思います。
口座開設からファーストに進める先の開拓が必要です
現在の手持ち顧客様の状況は
・これから商談 １社
・口座開設止まりの可能性 ４社
・ファーストの可能性 １社
・ファースト１社
来期の目標が
・ファースト １社
・セカンド １社
月販 13万→60万（目標）
デメリットは
・時間がかかる（もっと現役時代から始めるべき）
・持ち出しの時間が長い（副業として相殺すべきであった）
という感じです。
時間の制約
フリーランスは時間の制約
現在副業トライ4年計画の4年目ですが、もう一年早く花開けば手元収入
が増えた勢いで独立できるので有利だったか？と思ったりもします。
しかし、月請求10万円の先様の要求に応えるには「時間」の制約が問題
になります。訪問回数、時間を増やすのは無理があり、遅めのつぼみ化の
この状況で良かった気もします。
複数のクライアント、移動の自由と環境が変わっていくと１番のネックは
時間なるのが見えています。
昭和の感覚と令和のソフトで解決策を出していこうと思います。
親の失望
こうやって頑張って仕事が忙しくなる未来は、親の希望には反しています。
高齢の親は四六時中一緒は無理なことは頭でわかっていても、なるべく側
にいて欲しいと思ってます。
ですから「これからも働く」そういう話が出ると明らかに失望しており悲
しみの色は隠せません。
自分がパートナーを失ったときも自分にとって何が大事か？何のための人
生かと悩みましたが、再びの葛藤その介護版です。
人生にはそういう一見相反する事が多くあります。白か黒かの問題ではない
ので調整しながら歩んでいこうと思います。
少し時間をかけて折り合いのつく道筋を模索して行きます。
今日はそんな現状を書き出してみました。
ではまた次回
