こんにちは、いかがお過ごしでしょうか？
前回の続きで受注した案件について書いてみます。
今回の案件は成功報酬方式で請け負ってます。
成果が出たとして、その結果をベースに報酬を考慮して欲しいと私から伝
えました。ただし最低報酬も決めました、3000円です。
「タダです」と言うつもりでしたが、契約実績を何かしらの形で残したか
ったでの、タダに近い金額にさせてもらいました。
業界にありがちな飯代や飲み代でチャラだけは避けたかったです。
経費も基本自腹です。自腹なので工夫します。昔貯めたマイルなどを活用
します。
タダで経費も持つ、成果報酬一本なのですから「お互い真剣勝負です」と
言う姿勢は自ずと伝わります。良い成果が出れば、貢献に見合った分を下
さい。良いと思ったら、他社に紹介してくださいという条件です。
Contents
成功方式にした理由
・業界中がそもそも赤字である。
・年度末に黒字で初めて経費を使う気になる。
・コンサルはやってみないと価値がわからない。
・契約時間単位の取り組みでは、現場まで浸透せず、結果も出にくい。
・契約を成立させるには、「期待を上回る」希望が持てるだけの過去
実績やそう錯覚させる資産（ネームバリュー）を持ってないといけな
い。私にはあいにく持ち合わせが無い。
・先方はなぜ悪くなったか分かってないので、良くなるとどれぐらい
のリターンがあるかも想像つかない。
・契約する事で、先方に入り込む事ができる。守秘義務契約を交わすこ
とでデーター含め事情が分かる。よって初回の目的は金銭ではなくデー
タ。
・事情を掴むことで、今後のプレゼンの勘所がわかってくる。
青山学院駅伝の原監督流に言えば「損して得取れ大作戦！」です。ｗｗ
大道芸人の投げ銭
どう言う得意先と組むか
最終的な成果報酬を決める尺度（KPI)を儲けてないので、評価自体を相手
先に任せる事になります。
ですので、どういう社長となら取り組む事ができるのか？信頼関係が重要
になります。
現時点でその条件にあたる様なポイントは３つです
・自分で立ち上げた会社である、事業継承や暖簾分けではない
・オープンマインド、従業員に経営状態を開示している
・勉強する姿勢がある。セミナーやその他の手段で人の話を取り入れる習
慣がある。
会社によっては立ち上げの経緯で、共同経営者がいたが今は自分だけが残
った。元々職人肌で経営に関することはいろんな人に依頼・依存してきた。
のような方もいらっしゃいます。総じて自分で車のハンドルを積極的に握
らない、助手席を好むような方々の意味です。
コンサルとコーチングの棲み分け
こう言う方は、会社の経営以前に、ご自身の会社経営への向かい合い方か
ら話がスタートしがちです。そもそもの経営への気構えに課題があるので
す。
感想としてはコンサルよりコーチング向きです。
事業継承者の方も、事業を０から1にした経験はありません。前任者の１
を10にしたいのか？受け継いだ５をそのまま維持したいのか？わかりにく
ケースがある様に思えます。
そう言う方専門のセミナーを見たことがありますが、その盛況ぶりに多く
の方が継承の準備が整ってるわけではないんだと感じました。
ゼロから立ち上げた方は、簡潔明瞭です。野生の法則のように「弱肉強食」
を肌で理解されてるので、覚悟の決め方もリスクの取り方も腹の決め方は
わかっておられます。
私の少ない営業経験からの話ですが、事業継承者の方の中には、その覚悟
を掴む前にディフェンデングチャンピオンの様な振る舞いをしてしまう方
がいらっしゃいます。
自分がどこかの二代目だったとしても、不安と自尊心の狭間で心は揺れ動
くと思います。
はっきり言ってこう言うケースはこじれ易いと直感で理解しています。
これらはコンサルでなく、まずコーチングが必要だと思います。
コンサルは会社の課題を共に解決し、それが現金増加をもたらす解決であ
れば存在価値が証明し易いと考えます。
一方、コーチングは相談したいと言う社長自身が、相談したことで何が解
決したのか、自分の中で納得してもらう必要があります。どの時点で腹落
ちしたのか？どう言う説明を聞いて目から鱗の発見をしたのか、他人から
はわから無い事です。
ですので、コーチングは従量課金性にした方が良いと思います。
実にややこしいメンタルの状況ですので、自分が錨なのに会社の問題にす
り変える方が多いのはよくある話だと思います。大企業の１部門でもよく
ある事象です。
自分で立ち上げた会社であれば、自分のプライドを乗り越えた判断をしな
ければ10年以上生き残ることはできないと思います。
その覚悟の経験と自覚がない方には、コーチングで社長が自分自身と向き
合う必要があると思います。私の二台目の方への偏見もかなり含まれてる
とは思いますが。。
コーチングは人の気持ちを扱う以上難しいものです。人の心を扱うという
点で中途半端な姿勢では出来ません。
信頼関係がはっきりした上でないとその先のコンサルティング成立は難し
いのではないかと思っています。
よく溺れている人を助けるのに、手足をばたつかせている所に近づくと、
パニックになっている勢いで抱きつかれてしまい、助けに入った人も巻
き込まれてしまうと聞きます。
「ちょっと水を飲んでぐったりしてる方が助け易い」と言うのは想像で
も簡単で絵が浮かんで来ます。
そう言う意味では、今回のケースは大分水を飲んでらっしゃいます。ｗ
このままではまずいと言う意識もあり、アドバイスにも目を見て反応して
いただけます。
トップも創業社長でバイタリティがあり大変実直な方です。そう言う事情
込みでの成果報酬にしてみました。
最後はねぎらいと寸志で終わるかもしれませんが、同じ大道芸でもどこ
でやるか？誰の前でやるかを？大事にしたいと思います。
学習の姿勢
実行するのは現場である
当たり前ですが、座学でいくら高尚なセミナーで熱弁を振るっても、それ
を参加者が持って帰ってそのまま応用するのは難しいものです。
やはり、事業はいくつかの変数や選択が組み合わさって化学反応を起こす
ものですから、他社事例の応用が効く部分とオリジナルで調整する部分が
合わさってます。
壮大な福笑いを大人数でやるような物？でしょうか、今時福笑いはしない
と思いますがｗｗ
なんにせよ、初回から上手くいかない福笑いの設定である以上、PDCAで
理想の「笑顔」を構築するしかありません。
また短期的な業績回復、瞬間的な業績回復（不動産売却、従業員削減）を
望んでるわけではない状況、満足して貰うには右肩上がりになる環境を構
築していかねばなりません。
よって改善プロセスは大きく３つに分けています
ホップ：課題の見える化
ステップ：課題の半減
ジャンプ：課題の半減（半減の半減です）
ジャンプの段階では組織の課題が、個人の課題に落とし込まれている状
態を想定しています。
自分だったらどんな学び方を求めるか
今までの自分の活動、ブログやメールマガジンの活動、会社内での活動を
振り返ると、それはアイデアや情報の提供、解決案のプレゼン等表面的な
ことでした。
今後は、それらの活動からもう少し踏み込む必要があるとと思ってます。
そこで想像するのはもし、自分が受験生のクラスを受け持つ担任であった
としたらどう言う姿勢を取るか？です。
公立学校の先生であれば、教えればいいと言う時間と範囲で自分の責務を
果たす。
進学校の教師の場合、何名合格という目標を頭に置きながら個別に指導す
る。
学習塾の教師であれば。。。しっかり代金をもらいながらプロに徹する。
今回のプロジェクトリーダーとしての関与具合を決めなければいけません。
また、学習も相互のコミュニケーションの成果とすれば、学習する側の姿
勢はどうでしょう？
①自習する、予習復習で自ら伸びる。
②予備校に行く、ある程度の積極性がある
③家庭教師を雇う、自分のリズムでなら吸収できる
30人以上の会社であれば、人事制度の構築からする必要があるのでしょう
が、今回は約10人の規模です。今後に来るかもしれない案件も同規模だと
思うので、現場を伸ばすと言う意味では上司よりも学校の先生に近い関与
具合だと想像しています。
噛んで含んで目線を下げて、個々に合わせてです。
その設定で、学習のリズムには個人差があることを重視してコンサルを進
めたいと思います。
これも成果報酬を設定する前提条件となると思いますが、現場がどれほど
柔らかいか？リラックスして信頼しあっているか？
こう言う手応えもあったので、この条件で話を進めました。
明るい雰囲気で「福笑い」を始めたいと思ってます。
赤字でも信じたものにはお金を掛ける
成功報酬の学習塾はなかなか聞かない
以上のような成果報酬の条件を書き出していればいるほど、今回の案件は
例外に近いと感じています。
業界の中小企業はどこも赤字な状況です。クセのある社長も多いです。
大道芸を見ても100円も投げ銭しない方も多いでしょう。
なかなか３拍子揃った方と巡り会うのは稀だと思います。
可能性があるとしたら２つ
①金融機関に信頼され似た環境の企業紹介を受ける
②自分でも驚くほどの成功を重ね、企業改革で名を馳せるｗｗ
と言うことは、このスタイルで自営のレベルを継続するのは難しいわけ
です。考えられる戦法としては２つ上に行くか下に行くか。
上＞金融機関紹介の道を模索する、商工会議所のようなルートを開拓する
下＞簡易的なプログラムで、お試し的なアイデアを練る。薄利多売
自分自身にコンサルするなら「上」を進める自分がいるので、上を目指そ
う（ハードルを感じながら）と思います。
以上が、初回案件の報酬設定をした背景です。
今年の記事の内容は、これらを実地に試してどうなのかの七転び八起き的
内容になっていくと思います。
ではまた次回
